8 (861) 292-73-72

Почему не бывает идеальных посадочных страниц?

Денис Раневский

Вы согласны с утверждением, что нет идеальных людей? Так вот идеальных посадочных страниц тоже не бывает. В интернете тьма статей на тему из каких элементов должна состоят правильная посадка, в каком месте желательно поставить кнопку и как оформить заголовок. Этакие советы из серии “Смотри на меня, делай как я”. И все смотрят и делают абсолютно отднотипные, безинформативные страницы с белозубыми американскими моделями на пол экрана. И вроде есть всё: кнопка, счётчик, фото девушки, УТП и социальные доказательства, а выглядит как плохая пародия на плохой сайт. Причина одна — суть не в кнопках и последовательности расположения, а вашем понимании глубинных психологических установок потребителя и правильном воздействии на них.


10 триггеров, которые помогут создать правильный лендинг


В психологии под триггером понимают событие, которое вызывает запрограммированную реакцию. Это своего рода спусковой крючок для наших эмоций. Например, при виде человека в дорогой машине, мы автоматически начинаем ему завидовать. Его вид вызывал в нас эмоцию зависти, а значит триггер сработал.

По большому счёту любая реклама - это воздействие на триггеры. Поэтому сегодня вместо поиска 20 волшебных сочетаний 10 обязательных элементов, мы поговорим о том какие принципы движут людьми при покупке и как их использовать при создании посадочной страницы.


1.Триггер Жадности


Смертный грех — жадности, сильнейший из мотиваторов. Часто мы делаем покупку не потому что нам она нужна, а потому что это кажется выгодной сделкой. Триггером жадности активно пользуются рителеры, когда предлагают 3 товара по цене 2. И вроде вам не нужна вторая пара обуви, но раз третья в подарок, то вы её берёте. Ну или боретесь внутри себя, чтобы не купить.

Как это использовать: Подумайте, что вы можете предложить вашему потребителю за целевое действие: маленький подарок, скидку, ещё один товар по сниженной цене, подарок в магазине партнёра. Только выгода должна быть существенной, скидки в 5-10% уже давно не работают.


2. Триггер Надежды


Люди не покупают товар - они покупают надежду. Зубная паста отбелит зубы < моя улыбка станет красивее < с красивой улыбкой меня будут больше любить. Задача продавца вселить в людей надежду на то, что именно его товар сможет решить их проблему.

Как это использовать: Если вы, разбуженный среди ночи, не можете сказать какие проблемы решает ваш продукт, то срочно определяйте. Знаете точно все проблемы? Тогда транслируйте на посадочной странице надежду на решение через чек-лист “почему покупают ваш продукт”, пошаговую инструкцию, наглядное описание результатов вашей работы, отзывы потребителей.


3. Триггер Стадного чувства


Как бы нам не хотелось быть единственными и неповторимыми, но стадный инстинкт сильнее. Если мы сомневаемся с решением, то на 100% поступим как большинство.

Как это использовать: Классика жанра - это отзывы благодарных клиентов, кстати использование отзывов как элемента тоже говорит в пользу стадного чувства: “У всех есть и мне надо!”. Включить триггер может любое подтверждения признания “толпы”: кнопки шеринга в социальных сетей, дипломы и сертификаты, портфолио работ, ленты логотипов клиентов.


4.Триггер Дефицита


Как-то мне довелось отдыхать в отеле, где шведский стол не дополнялся новыми блюдами, то есть выносили всё и сразу, кто успел на раздачу вовремя — ел, кто не успел —ходил голодный. Люди от страха набирали порции в два раза больше, чем могли съесть, активно демонстрируя триггер дефицита. Ограниченность ресурсов мотивировала их запасать, бороться за то, что в других условиях было бы не нужным.

Как это использовать: Да-да, на этот триггер воздействуют те самые счётчики, которые всех так жутко бесят. Они создают атмосферу нехватки ресурса времени и заставляют думать быстрее. Однако не каждого клиента стоит подгонять, если продукт действительно дорогой, то любое проявление дефицита может сыграть против вас.


5. Триггер Благорасположения.


Как вы думаете, почему промоутеры в 90% случаев красивые и молодые девушки? Правильно, им сложнее отказать! Зачастую мы покупаем только потому, что нам неловко отказать милому, улыбчивому продавцу. Люди всегда с большим удовольствием покупают у тех, кто им нравится.

Как это использовать: Сайт — это непрямая коммуникация и тут понравиться сложнее, чем при живом контакте. Но возможности есть. Так хорошим способами коммуникации могут являться онлайн-чаты, где посетитель может задать любой интересующий вопрос, фото персонала, короткие рассказы сотрудников о себе и компании, корпоративное видео. Самое важное показать клиенту кто вы есть и постараться понравиться.


6. Триггер Сходства.


Этот триггер дополняет предыдущий: мы покупаем у тех, кто нам нравится, а те, кто нравиться обычно в чём-то похожи на нас. В рекламе порошка Tide ведущий приходит домой к домохозяйкам, в рекламе Coca-Cola газировку пьют молодые студенты, а духи CHANEL рекламирует Кира Найтли — целевая аудитория этих продуктов либо похожа на героев, либо хочет быть на них похожей. Суть одна — мы покупаем потому, что верим в схожесть интересов.

Как это использовать: Идеально если вы сможете привлечь лидера мнений своей целевой аудитории. Отзыв клиента это хорошо, но отзыв эксперта действует гораздо сильнее. В крайнем случае просто укажите специальности клиентов, чтобы подчеркнуть схожесть.


7. Триггер подтверждения.


Человеку свойственно сомневаться, даже если продукт очень хороший. Поэтому у опытного продавца всегда припасены аргументы для обработки самых частых возражений. Иногда клиент сам знает ответы на свои вопросы, но ему требуется подтверждение его мыслей.

Как это использовать: Вы должны чётко представлять какие возражения могут возникнуть у клиента при покупке товара и честно ответить на них. Не бойтесь сами сказать о минусах товара, люди не дураки, они итак увидят недостатки и ваша задача вовремя снять негатив. На лендинге обработку возражений можно представить в виде простого текстового блока или красивой инфографики. Главная задача не умалчивать, а признать и парировать.


8. Триггер Честности


Тут объяснения излишни. Понятно, что честность всегда в почёте. Но как показать свою честность клиенту до работы с ним? Тут на сцену выходят всякого рода гарантии: “Вернём деньги”, “ Вы можете вернуть товар в любое время”, “Если вы найдёте дешевле, мы компенсируем разницу”, “Гарантия на 10 лет” и тд. Логика простая: если продавец не боится понести убытки, то наверняка он уверен в своём товаре.

Как это использовать: В принципе, нет никакой разницы, в каком разделе страницы писать о гарантиях, главное, чтобы они были. Это не обязательно громкие заявления о возврате оплаты, гарантией может быть размещённый на сайте подробный договор о сотрудничестве или личный телефон генерального директора для обращения. Всё, что показывает вашу открытость и готовность работать честно


9. Триггер авторитета


За скромность не платят и серостью не интересуются. Если вам есть, чем похвастать — это должно стоять на самой видной полке. Об авторитете компании может говорить всё, что угодно: дипломы, выступления на тематических конференциях, награды, даже красивый офис и большой штат сотрудников. Главное показать, что вы на рынке надолго и знаете о рынке больше других.

Как это использовать: Опять же не суть, что и где вы разместите на своей посадочной странице, главное, чтобы для потребителя это было убедительно. У вас красивый офис? Снимите видео о вашей компании. Считаете себя экспертом в области? Выложите подтверждения ваших заслуг.


10. Триггер ясности.


Чем проще ваш продукт, тем быстрее потребитель примет решение. Включать треггера ясности умеют банки (вообще у банков стоит поучиться маркетинговым фишкам), они смогли зашить очень сложное предложение кредитования, с массой стереотипов со стороны клиента, в простой и понятный процесс. И простота подкупает. Всё должно быть легко как сборка мебели Икея

Как это использовать: Цель посадочной страницы не провести полный ликбез по рынку вашей услуги, а познакомить с ключевыми вещами. Не стремитесь рассказать всё, выделите только те моменты, которые критически важны для принятия решения. Усильте эффект простоты инфографикой и максимально понятными потребителю текстами.

Вот так триггер за триггером, вы должны продумать своё предложение. Хорошая посадочная страница — это не красивый дизайн, правильное расположение элементов, нужное количество отзывов и дипломов. Хорошая посадочная страница — это продуманный маркетинг товара или услуги. Если проблемы в маркетинге, то никакой супер-пупер лендинг не спасёт. И помните, что нет идеальной целевой страницы, которую можно один в один повторить и быть на коне. Отталкивайтесь от психологии именно вашего потребителя. Проведите SWOT анализ своих сильных и слабых точек и только после этого определяйте элементы, которые будут на вашей посадке. И высоких вам конверсий!