Как продвигать медкомиссии, справки и медосмотры в контекстной рекламе — кейс Adverbs

Рассказываем, как выполняли задачу — «заполнить рекламную выдачу по максимуму», раскрываем нюансы, секреты и лайфхаки по работе с нишей справок и показываем результаты первого месяца работы.

Цель:

«Чтобы я был везде выдаче. Вот какой запрос не наберу, вверху должен быть мой сайт» — это цитата клиента.

Да, мы тоже удивились, что KPI — не цена звонка или заявки. Мы должны были заполнить выдачу в РСЯ по всем направлениям:

  • по всем направлениям медсправок и медосмотров

  • по каждой справке отдельно

  • по общим фразам

  • по запросам конкурентов

Мы привыкли считать цену обращения с сайта и стоимость звонка. Клиент был категорически не согласен ставить коллтрекинг. Вернее, согласен, но не сразу. Поэтому подключение коллтрекинга стало второй задачей.

Проблема:

Проект достался от другого агентства. Клиент был недоволен, что не видит выдачу своей рекламы. Видел только по бренду и то не всегда.

Итоги:

  • Собрали семантику из 24 785 слов. Все ради KPI =)
  • Смогли пройти модерацию, несмотря на специфическую нишу
  • Отошли от правила «1 ключ — 1 группа объявлений» и сделали правильно

Решение:

К слову, все остановки расклеены в рекламе данного медцентра, вот буквально каждая 7 остановка, без преувеличения. Поэтому и KPI такие.

Итак, что мы сделали.

Анализируем конкурентов клиента и прорабатываем, чем будем цеплять пользователей 

Работаем по такому алгоритму:

  1. Собираем основные транзакционные запросы.

  2. Парсим выдачу объявлений в Яндекс Директ с помощью Datacol и изучаем тексты конкурентов.

  3. Посещаем сайты конкурентов, выписываем заметные преимущества в отдельный файл.

  4. Посещаем сайты, которые вышли в топ в органической выдаче и снова выписываем УТП в файлик.

  5. Читаем отзывы.

В отзывах выписываем «боли клиентов» — что не понравилось, чем были приятно удивлены, а чего вообще не ожидали.

Например, о прохождении медкомиссий. Многие пользователи подобных медцентров жаловались на грубость персонала, большие очереди, нельзя быстро забрать заключение, нет гардероба, плохая организация процесса. 

Именно это мы будем использовать в текстах ретаргета и закрывать те самые боли и формировать положительные ожидания.

Подобный метод можно использовать в любой нише. Например, вы продаете и устанавливаете металлические двери. В отзывах вычитали, что установщики не устроили тем, что не убрали мусор после установки. В текстах ретаргета можно написать о том, что вы не только установите двери на 5+, но и уберете за собой строительный мусор. 

После анализа получили вот такие таблицы

Анализ конкурентов перед запуском контекстной рекламы

Таблица некоторых направлений

Это нам поможет составить тексты для объявлений, которые бросаются в глаза. Мы скидываем такую табличку клиенту и иногда он дополняет важные преимущества, которые мы не учли.

Что делает потенциальный клиент в Яндексе, чтобы совершить покупку, а в нашем случае звонок?

Пользователь попадает на страницу поиска Яндекса, далее вбивает запрос «справка водительской медкомиссии» и ждет предложений.

Далее он перейдет к лучшему предложению, из тех которые в выдаче. Или выбирает несколько и затем сравнивает.

Важно! При переходе люди хотят видеть это предложение на вашем сайте.

Это значит, что важно вести человека на страницу, которая была специально заточена под его запрос, намерения и потребности. Бывает так, что со всех запросов пользователи попадают на главную страницу сайта и там им приходится искать нужный раздел. В таких случаях показатель отказов очень высокий и даже за целевые клики клиент платит зря.

Анализируем сайт клиента, проверяем работу форм и даём рекомендации

Далее мы переходим на сайт и проверяем его на ошибки по нашему небольшому, но важному чек-листу.

Чек-лист подготовки сайта к запуску контекстной рекламы

Скачайте в PDF  чек-лист проверки сайта перед запуском контекстной рекламы 

После проверки даем рекомендации, если чего-то не хватает по списку, проверяем формы заявок, уточняем поступает ли заявки на почту клиента, а не почту программиста.

+ Даем общие рекомендации по повышению конверсии на сайте.

После анализа конкурентов мы видим, что у нас есть, а что на страничку надо добавить. К этому мы еще вернемся, когда напишем тексты объявлений.

Собираем семантику — ищем все на свете маски ключевых слов теме

Маски — запрос из одного или двух слов, который отражает одно из направлений деятельности компании. Чаще всего маски — это высокочастотные или среднечастотные запросы. Нужны, чтобы потом учесть максимум возможной семантики и получить большой охват.

  1. Подобрали очень много масок.

  2. Выписали все направления справок, которые были на сайте. Смотрели, как ищут ту или иную справку в wordstat в разных вариантах: справка, медсправка, мед справка, комиссия, анализы, медкомиссия.

  3. Выписали комбинации, как могут искать ту или иную справку. Например, справка на оружие, оружейная справка, справка на оружие, справка 046, 046 1. 

  4. Подбор масок для сбора семантики
  5. Далее приступаем к подбору семантики путем смешения выбранных на предыдущем шаге словосочетаний, используя ручной метод или при помощи сервисов. Мы пользуемся сервисом «Утилита Ярошенко».

  6. Получились такие пересечения:

    справка оружие
    медсправка оружие
    мед справка оружие
    комиссия оружие
    мед комиссия оружие
    медкомиссия оружие справка 046 и т.п.

    И отдельно спарсили 046 1.

  7. Поискали отдельно еще в Яндекс.Картинках и органической выдаче.

  8. В общем постарались охватить все возможные словосочетания по этой тематике.

Итого по справке на оружие получилось:

Анализ семантики для медцентра

Разложили по папкам все запросы

Так же тщательно проработали каждое направление, а именно — каждую справку.

Проработали ключевые слова по каждой позиции

В процессе нашли такие редкие маски — шоферская справка, шоферская медкомиссия и другие. Мы не относим себя к адептам Бизнес Молодости, ведь это они учат собирать многотысячную семантику, но наша задача — получить как можно больше охвата и собрать все возможные вхождения.

Собрали 24 765 слов в семантику

Все запросы согласовывал клиент. Была проведена хорошая работа между специалистом по контекстной рекламе и клиентом. Каких страниц на сайте не доставало, клиент сразу делал по нашему запросу.

Например, мы нашли такую маску как «паспорт здоровья» или «медкомиссия нарколога». Быстро создали нужные странички, наполнили и указали УТП. Это очень важно, когда клиент работают в тандеме с подрядчиком.

А что там с минус-словами? Они вообще были?

Да, были. Для каждого направления мы собрали свои минус-слова. Были конечно общие, которые подходили всем, например города за исключением нужного региона.

Бесплатные справки, скачать справку и прочие нецелевые фразы.

Очень много нового мы узнали про медкомиссии.

Тем, кто продвигает такую тематику, наш совет: стандартных стоп-слов (пошлых) вам будет недостаточно. Вы узнаете очень много нового, запаситесь терпением и печеньками при чистке этого направления.

Примерные запросы:

женщины на медосмотре

девушки на медосмотре

Запросы связанные с девушками и женщинами первоначально мы планировали оставить, так как они тоже проходят медкомиссию. Но поисковые фразы показали, что публика не хочет пройти медосмотры, они так ищут порно. Примерные фразы мы не будем приводить по этическим соображениям. В дальнейшей это исключили.

Очень тщательно прорабатывали стоп-слова

На первом запуске кампаний включили автотаргетинг + ДРФ на 20%. Потом смотрели, какие фразы нам казались важными, а мы их не учли, для них создавали отдельные группы с релевантными заголовками и текстами.

Важно! Минус-слова мы собираем до частотности 1. При этом парсим по России, чтобы собрать как можно больше минус-слов. Но при запуске анализируя отчет «поисковые запросы», мы все равно находили мусорные показы. Немного, но они есть. В основном из-за автотаргетинга и ДРФ 20%.

Например, по тематике «паспорт здоровья» система будет вас показывать по запросам «получить паспорт» и всевозможным запросам про загранпаспорт. После 3-х дней показа мы отказались от ДРФ и автотаргетинга по этому направлению. При этом мусорные показы мы чистили каждый день.

! Для Google ADS минус-слова просклоняли.

Пишем тексты объявлений под каждое направление

Под каждое направление создали уникальных 3 варианта текста с УТП и призывами. По техническому заданию от клиента была такая задача.

Мы хотели протестировать 3 текста, оставить лучший текст на выбор клиента. В итоге оставили работать 3 текста. Система сейчас сама выбирает тот текст, который больше нравится пользователю и показывает его чаще. 

Как мы все это кластеризовали

Каждая маска – это группа объявления. Да, не 1 ключ = группе объявлений, а маска = группе объявлений.

Сильно не сегментировали, зато мы сэкономили время и написали под каждую группу заметное УТП, заполнили все расширения (которые не дублировали друг друга) и добавили картинку на поиске.

В итоге — мы создали заметные тексты, не боролись с «мало показов», успевали работать, давать советы по улучшению посадочной странички и проверять минус-слова.

Такую стратегию мы используем не в каждой нише. Иногда очень сильно сегментируем объявления и пишем релевантные заголовки с вхождением ключевого слова.

Как пройти модерацию в тематике продажи справок

В Директе и Google Ads строгая модерация:

  • Нужна лицензия на медицинскую деятельность. Ее мы поместили на сайте в разделе реквизитов.

  • Иногда приходилось переделывать текст объявлений и заголовки. Например, к запросам «купить медсправку».

  • Писали в техподдержку, чтобы помогли с модерацией.

  • Снова меняли тексты объявлений по их требованию.

Решение не сильно кластеризовать группы объявлений для каждого направления справок в итоге было правильным. Это облегчило переделку кампаний, потому что мы смогли быстро вносить изменения.

Бывали дни, когда отклоняли объявления пачками, мы не сдавались и снова отправляли на модерацию.

Запустить такие запросы как «купить медкомиссию», «купить медсправку», «медкомиссия цена», «медсправка цена» — реально. Главное — общаться с техподдержкой и следовать инструкциям.

Про нюансы в Рекламной сети Яндекса

Как мы уже рассказали, у нас было по 3 объявления на каждое направление, добавили картинки.

Пример объявления:

Пример объявления рекламы медсправок в Директе

Для РСЯ мы не брали такую огромную семантику, только самые горячие запросы.

Мы регулярно работаем с трафиком РСЯ. Примерно до конца декабря 2018 года оттуда можно было получать дешевый и качественный трафик. Но с января 2019 года — Яндекс подключил сеть некачественных сайтов и мобильных приложений, в результате — мы получаем некачественный трафик. 

Обрадовались, когда Яндекс запустил стратегию оптимизации в сетях.

Как это работает

При оптимизации оценивается каждый пользователь — его посещения и предпочтения — и оценивается вероятность конверсии на основании данных сайта. Если клиент перспективный и по истории конверсий клиент с именно такой моделью поведения часто совершал заказы, то ставка будет повышена. Или — в обратном случае — понижена.

Как мы оптимизировали рекламные кампании

Мы посмотрели возраст людей, которые переходили на сайт.

Оптимизация рекламной кампании в Яндексе

Много переходов людей до 24 лет из них 119 посетителей младше 18 лет

Это нерелевантная аудитория, клиент не выдает справки лицам младше 18 лет.

Дальше смотрим соотношение мобильного и десктопного трафика.

Анализ трафика из контекстной рекламы

С мобильного трафика 50% отказов и конверсий почти нет, хоть сайт и адаптирован

Далее смотрим с каких площадок были клики.

Анализ площадок и переходов из РСЯ

Что мы сделали с полученными данными:

  • Убрали из показов мобильный трафик Они начинаются с com. и pda.

  • Далее полностью исключили показы младше 24 лет. Сделали корректировку ставок.

  • Снизили показы на мобильных. Полностью, к сожалению, убрать нельзя. Снизили как смогли. Теперь кампанию можно масштабировать и добавлять новые запросы.

Ретаргетинг в медтематике

Пациенты возвращаются на сайт. С февраля 2019 года Яндекс разрешил ретаргетинг в медицинской тематике.

Сделали такие объявления.

Объявление для ретаргетинга в медтематике

Выбрали аудиторию, которая посещала сайт в последние 7 дней.

Настройка аудитории для ретаргетинга

Дальше нет смысла эти справки рекламировать. Жизненный цикл принятия решения 1-2 дня.

Ещё:

  • Настроили аудитории на тех, кто покупал справки по номерам телефонов. Хотим напомнить, что пора справку продлять.

  • Подключили коллтрекинг и теперь отслеживаем заявок по ключевым словам, а еще можем отключать неэффективные фразы.

  • Обновили акции в текстах объявлений на поиске, в РСЯ и ретаргетинге.

Идем против правил в Google ADS

Создали в Google ADS кампании по самым целевым словам, но по широкому типу соответствия (без +). 

Да, мы знаем, что на всех тренингах по контекстной рекламе говорят, что всегда надо использовать типы соответствия в Google рекламе. Но… 

Мы заметили, что в последние полгода система без типов соответствия хорошо подбирает запросы. При этом важно, чтобы были хорошо подобраны минус-слова, нужно следить за поисковыми фразами почти ежедневно. В конечном счете эта система тоже обучается и мусорных показов почти нет.

При этом если запущены 2 кампании (одна с типами соответствия, другая без) они не конкурируют между собой и чаще всего без типов соответствия запросы дешевле. 

Если сомневаетесь, просто запустите отдельно такую кампанию, присвойте этой кампании отдельную utm-метку, загрузите все минус-слова и последите. В 85% это работает.

Есть тематики, где система будет подбирать слишком нецелевые фразы. Тогда просто отключайте объявления, если мусорных фраз намного больше, чем целевых. В нашей тематике это работает.

Теперь вы знаете все нюансы работа с подобной тематикой. Будем рады сотрудничеству. 

Важно! Мы берем в работу одного клиента в нише из одного региона. 

Результаты и выводы

  1. Большое внимание надо уделять минус-словам. Хоть при запуске мы собрали все минус слова до частотности 1, но мусорные показы были и мы с этим еще работаем.

  2. При запуске кампании надо обязательно подключать коллтрекинг. Точно анализировать, что дает звонки, а что нет. 

  3. Например, в процессе запуска кампаний у нас были собраны запросы с бланками справок (справка на оружие бланк и подобные). В процессе оптимизации кампании мы их отключили. А запросы связанные с любыми видами справок + город держали всегда в спецразмещении. Они были самые конверсионные.

  4. В подобной кампании надо делать упор на поиск, РСЯ это больше бренд для данной тематике.

  5. Хорошо себя отрабатывала кампания по ретаргету. Мы периодически меняли тексты/тизеры, делали упор на акции. Лучше всего работала картинка с офисом медцентра. Ее мы использовали чаще всего, просто периодически обновляли призывы.

  6. Лучше всего работал стандартный формат с офисом медцентра, где было понятно чем они занимаются. 

Автор кейса: Олеся Аристархова

Отзывы о нашей работе
Директор краснодарского филиала
Директор краснодарского филиала
ОAО КБ "Центр Инвест"
Рашевский Алексей Владимирович
Генеральный директор
Генеральный директор
ООО "Альфа"
Ткаченко Светлана
Генеральный директор
Генеральный директор
ООО "Шеф"
Игнатьев Марк Олегович
Генеральный директор
Генеральный директор
ООО "Русавтопром-Краснодар"
Шебаршин Андрей
Директор компании
Директор компании
ЧОУ «Центр авторских программ «Эдванс»
Дейнега Валентина Николаевна
Директор
Директор
компании "Оптовик"
Аведикян Карен
Директор компании
Директор компании
ООО "СБ-Юг"
Толмачёв Владимир
Директор
Директор
компании "Новые технологии"
Притуляк Валерий
Директор
Директор
ООО "Три-о"
Андрей Кирьянов
Начальник отдела по развитию и управлению производством
Начальник отдела по развитию и управлению производством
ООО "КубаньЭлектроЩит"
Иван Кудренко
Контактное лицо:
Раневская Виктория /Маркетолог
Готовы начать?
Заявка на подготовку предложения
Телефон или Skype
Эл.почта
Адрес сайта
Краткая постановка задачи
Нажимая кнопку Отправить,
вы соглашаетесь с обработкой
персональных данных
Спасибо за заявку!
В рабочее время ответим в течение 15 минут