Привлекли клиентов из онлайн и снизили цену заявки почти в три раза

Компания Автоактив обратился к нам в 2018 году, чтобы построить систему привлечения клиентов онлайн. Цель — привлекать заявки стоимостью около 860 руб.

Реклама в интернете велась, но не системно, без стратегии и аналитики результатов. Анкетирование приходящих в офис клиентов показывало, что лучше всего работает реклама на билбордах и автотранспорте. Только 20% из опрошенных сказали, что пришли через сайт или интернет.

Цель:

Привлекать заявки стоимостью около 860 руб.

Проблема:

Итоги:

  • За 5 месяцев работы средняя цена заявки снизилась с 2500 руб до 900 руб
  • Из интернета приходит 40% обращений
  • Внедрена сквозная аналитика до лида
  • Конверсия сайта увеличена с 0,9 до 4%.

Решение:

Что сделали

Провели аудит рекламных кампании, конкурентов, системы статистики, отдела продаж и нашли следующие проблемы:

  • Много федеральных сильных игроков → люди больше доверяют сетевым компаниям.
  • Нет одобрения онлайн и даже предварительной заявки → пользователь может выбрать конкурента, так как там быстрее дадут обратную связь.
  • Нет специальных предложений (беспроцентный период, сниженная ставка для повторных обращений, параллельный займ) → у конкурентов предложение выгоднее
  • Технические ошибки в настройке рекламных кампаний: много ключей с низкой частотностью, некорректно прописаны операторы в запросах, не внесены изменения в РК согласно нововведениям от Яндекс, узкая семантика запросов.
  • Не настроены системы аналитики.
  • Настроены не все цели, не фиксируется количество и источник звонков → теряем данные, а значит не можем повлиять на их улучшение.
  • Нет аналитики по каналам рекламы → неизвестно, какой канал сколько приносит обращений и продаж.
  • Нет нормальной CRM. Коммуникации фиксируются в Экселе, повторных звонков менеджеры почти не делают.
  • Нет системы контроля качества разговоров.
  • Нет скриптов продаж: в телефонном разговоре менеджер не сообщила % ставку ни за месяц, ни по дням.
  • На сайте нет функционала для оформления предварительной заявки.
  • Не выделена важная для принятия решения информация: беспроцентный период, автомобиль остается у владельца, размер % по дням и за месяц.
  • Нет триггерных рассылок → если менеджер не перезвонил или перезвонит поздно, то клиент не вспомнит о компании.
  • Есть проблемы юзабилити:
    1. слишком маленький шрифт в контентных блоках;
    2. нет "якорей" в навигационном меню;
    3. медленная скорость загрузки страницы;
    4. нет возможности отправки заявки на одобрение с первого экрана;
    5. нет формы заявки в калькуляторе.

На основании аудитов сделали три прогноза воронки продаж на полугодие:

  • фактическую за последние 6 месяцев;
  • при увеличении бюджета в 3;
  • при увеличении бюджета в 1,5 раза.

конверсия.jpg

Меняли с клиентом цифры по среднему чеку, конверсии в повторные займы, марже. Решили увеличить бюджет в 1,5 раза и сделать ставку на повышение конверсии в заказ.

Внедрили правки на посадочной странице

Условия у ломбарда лучше конкурентов — сделали акцент на первом экране. И сразу предложили оставить заявку на одобрение займа.

1.jpg

От менеджеров компании узнали, что клиенты часто просят вести коммуникацию в WhatsApp. Для быстрой связи с менеджером добавили в шапке сайта прямую ссылку на мессенджер.

2.jpg

Все заявки из WhatsApp автоматически попадают в CRM на ответственного менеджера.

Продублировали в отдельном блоке информацию о самом низком % в городе и добавили блок с популярными вопросами и ответами на них.

3.jpg

В мобильной версии убрали все лишние изображения, чтобы сайт грузился максимально быстро. Адаптировали контентные блоки для мобильных разрешений.

Наладили сбор данных об источниках лидов

Данные собираем из Google Analytics, CRM и коллтрекинга. Лид с меткой и Client id попадает в CRM, оттуда его забираем в общий отчет и сводим с данными о расходах.

По каждой площадке, ключевому слову и рекламной кампании мы знаем объем и цену заявок. Для визуализации используем Power BI.

Благодаря подключению телефонии и прослушиванию звонков поняли, что из Ставрополья и Дагестана приходят заявки низкого качества и исключили эти регионы.

Улучшили контекстную рекламу

В Яндекс.Директ цена за клик доходила до 2500 руб, поэтому на поиске оставили только коммерческие запросы: “автоломбард краснодар птс”, “деньги под залог автомобиля”, “займ под птс”  и тд. Сделали ставку на РСЯ. Примерно 70% бюджета уходило на РСЯ и 30% на поиск.

Запустили несколько видов РСЯ:

  • текстово-графическое объявление;
  • РСЯ с разработанными баннерами;
  • РСЯ с шаблонами Яндекса;
  • РСЯ с видео шаблоном Яндекса.

В креативах использовали персону, которая фигуриует во всех рекламных активностях клиента.

Webbanner_Avtoaktiv.jpg

Использовали разные креативы, меняли тексты, бюджеты, добавляли ключевые слова. Лидером от месяца к месяцу был текстово-графический формат. Он давал заявки по хорошей цене и сделки. От остальных форматов отказались.

Реклама на поиске приносила лиды, но в Яндекс.Директ цена клика кусалась. Запустили тестовую кампанию в Google Ads, чтобы получить более низкую цену перехода, и не ошиблись. Если в Яндексе средняя цена клика на поиске была в пределах 200 руб, то в Гугле мы получили цену 110 руб. И такую же конверсию в заявку.

Стали масштабировать кампанию в Google Ads, подключили КМС, ретаргетинг.

Отзывы о нашей работе
Директор краснодарского филиала
Директор краснодарского филиала
ОAО КБ "Центр Инвест"
Рашевский Алексей Владимирович
Генеральный директор
Генеральный директор
ООО "Альфа"
Ткаченко Светлана
Генеральный директор
Генеральный директор
ООО "Шеф"
Игнатьев Марк Олегович
Генеральный директор
Генеральный директор
ООО "Русавтопром-Краснодар"
Шебаршин Андрей
Директор компании
Директор компании
ЧОУ «Центр авторских программ «Эдванс»
Дейнега Валентина Николаевна
Директор
Директор
компании "Оптовик"
Аведикян Карен
Директор компании
Директор компании
ООО "СБ-Юг"
Толмачёв Владимир
Директор
Директор
компании "Новые технологии"
Притуляк Валерий
Директор
Директор
ООО "Три-о"
Андрей Кирьянов
Начальник отдела по развитию и управлению производством
Начальник отдела по развитию и управлению производством
ООО "КубаньЭлектроЩит"
Иван Кудренко
Контактное лицо:
Раневская Виктория /Маркетолог
Готовы начать?
Заявка на подготовку предложения
Телефон или Skype
Эл.почта
Адрес сайта
Краткая постановка задачи
Нажимая кнопку Отправить,
вы соглашаетесь с обработкой
персональных данных
Спасибо за заявку!
В рабочее время ответим в течение 15 минут