Комплексное продвижение сайта СБ-Групп

icon_1.png Группа компаний «CБ Групп» была создана в Геленджике в мае 2009 года.

icon_2.png Основные направления деятельности: продажа оборудования и материалов, полный цикл строительства бассейнов, саун, бань.

Icon_2.png Компания сдала в эксплуатацию более 1300 проектов. Имеет 3 филиала — в Краснодаре, Геленджике и Анапе.

Icon_4.png Имеет смешанную бизнес-модель: строительство, розничные и оптовые продажи оборудования.

Icon_5.png Основной канал привлечения клиентов — интернет.

Цель:

«Хотим больше лидов!» 

Мы провели серию брифингов и выявили реальные проблемы.

glupoe_givotnoe.png

Мы перевели «хотелки» клиента в конкретные задачи. Ушли от надуманных целей «Хотим больше лидов», «Хотим в топ-10». На самом деле было необходимо: 

Icon_7.png Отследить реальные продажи по всем рекламным каналам. Компания имеет высокий средний чек (строительство бассейнов — 700 000, строительство бань — 120 000), поэтому готова инвестировать максимум средств в каналы, которые приносят реальных клиентов.

Icon_7.png Выяснить эффективность и качество менеджеров по продажам: берут ли трубку, перезванивают ли, информируют ли об акциях, как общаются с клиентами и т. д. Сделать так, чтобы все контакты с клиентами (звонки, обращения в чат, заявки) фиксировались в CRM — только так можно отследить историю работы с клиентом и оценить качество работы менеджеров. 

Icon_7.png Увеличить количество допродаж по услуге розницы в 2 раза. 

Icon_7.png Увеличить количество новых клиентов по услуге строительства и розницы в 3 раза. 

Icon_7.png Добиться снижения стоимости конверсии (строительство бассейнов — до 1300 р., розничные продажи оборудования — до 800 р., строительство бань — до 800 р.). 

Icon_7.png Привлечь к сотрудничеству партнеров.

Ровно месяц изучали конкурентов, рынок, маркетинг, бизнес-процессы в отделе продаж. Провели всевозможные аудиты, разбирали по косточкам настройки рекламы, SEO-продвижения, провели технический и юзабилити-аудит сайтов, аудит отделов продаж. В ходе разработки стратегии глубоко погрузились в бизнес клиента, нашли проблемы и определили точки роста 

В проекте нашли более 50 критичных проблем — в кейсе поделимся самыми интересными находками


icon_5.png

Проблема:

Icon_7.png Мало клиентов приходит от партнеров (дизайнеры, прорабы, строители коттеджей и т. д.).
Icon_7.png Менеджеры перегружены входящими обращениями, от этого страдает качество обработки.
Icon_7.png Нет аналитики до продажи, есть информация о стоимости лидов, но никто не может точно сказать, сколько и на какую сумму продали.

Icon_7.png В ситуации очень высокой стоимости обращения (в сезон — до 3500 р.) под сомнение ставилась рентабельность интернета как канала продаж.
Icon_7.png В отделе продаж низкая конверсия из лидов в клиентов (2%, при прогнозируемой конверсии у конкурентов в 40%!).
Icon_7.png Очень мало допродаж, хотя клиенты могли бы обращаться за услугами сервиса, покупкой сопутствующих товаров. Компания живет за счет услуг строительства и оптовых продаж оборудования. Розничных продаж практически нет, а хотелось бы, чтобы это направление поддерживало компанию в несезон.
Icon_7.png Руководство подозревает, что некоторые заявки менеджеры «сливают» сторонним монтажникам, но отследить факт передачи заявки не могут.

prodagi.png

Ошибки в настройке веб-аналитики

Icon_7.png Некорректно настроены цели на сайте. На корпоративных сайтах цель заполнения заявки была установлена на кнопку отправки, а не на подтверждение отправки. Количество совершенных целей не совпадает с данными статистики в 2,5 раза.
Icon_7.png Некорректно установлены UTM-метки.
Icon_7.png Информация о запросах пользователей из Яндекса некорректно выгружается в Google Analytics. Причиной такого несоответствия оказалось неверное использование UTM-меток.
Icon_7.png Нет записи звонков.
Icon_7.png Нет связки между аналитикой и CRM: никто не знает, какой рекламный канал приносит деньги, а какой — только тратит их.

Ошибки в настройке рекламных кампаний

Icon_7.png Контекстная реклама практически не содержала минус-слов. Так, по ключевому слову «цена бассейна» объявление показывалось по запросам «цена бассейна плавательного», «цена бассейна динамо». И даже, казалось бы, целевые запросы «сборные бассейны» и «каркасные бассейны» не были актуальны для клиента, но подрядчик не уточнил ассортимент услуг компании.
Icon_7.png Стоимость перехода из Google Adwords в 2,5 раза меньше, чем в Яндекс.Директе, но эту рекламную площадку клиент не использовал.
Icon_7.png В рекламной кампании 28 ключевых слов из 180 возможных.
Icon_7.png 70% рекламных объявлений приводят пользователя на главную страницу, остальные 30% запросов приводились на неподготовленные и не совсем целевые страницы.

В итоге показатель отказов, по данным Google Analytics, — 63% во всей платной рекламе. Это значит, что 2/3 всех посетителей — нецелевые!

Проблемы с поисковым продвижением

В течение полутора лет продвигалось 32 запроса из 370 возможных. Доля поискового трафика уменьшается с 2014 года. Сайт не выдерживает конкуренцию с новыми игроками в поисковой выдаче и стремительно теряет трафик.

icon_14.png

А что в отделе продаж? 

Icon_7.png Менеджеры перегружены входящими заявками. В CRM в лучшем случае вносятся контакт «теплых» клиентов. Те, кто менеджерам показался незаинтересованным, в базу не вносятся. Нет никакой истории общения с клиентом.
Icon_7.png Запись звонков не ведется, менеджеры разговаривают с клиентами по сотовым телефонам. Качество коммуникаций никто не отслеживает.
Icon_7.png Отследить реальную воронку продаж менеджера невозможно. Никто не знает, сколько звонков и кто принял, кому и когда отправлены коммерческие предложения.

Пилотный запуск телефонии показал, что менеджеры пропускают более 60% звонков!

icon_15.png

Получается, что увеличение количества лидов — худшее решение из всех возможных. Чем больше обращений, тем ниже качество обработки, а чем ниже качество — тем хуже продажи. Замкнутый круг!

Итоги:

  • Конверсия выросла в 3 раза
  • Показатель отказов снизился на 12% в среднем по всем проектам
  • Стоимость клиента снизилась в 4 раза
  • Количество лидов выросло в 3 раза
  • Конверсия из заявки в продажу выросла в 8 раз

Решение:

Мы взялись все исправить

icon_11.png

1. Настроили АТС на базе Asterisk. Дополнительно подключили АТС на базе Билайн, чтобы записывались звонки даже с мобильных телефонов. Все звонки аккуратно собираются в карточке клиента.

Icon_16.png

2. Наладили передачу звонков от занятого менеджера к свободному. Если клиент не получает ответа после трех гудков, то вызов переходит к следующему менеджеру.

3. Установили простую и понятную SugarCRM, связали ее с системой аналитики сайта Universal Analytics и реализовали персонифицированную аналитику по каждому пользователю. Менеджер видит в CRM, по какому рекламному каналу пришел клиент, сколько покупок совершили и на какую сумму, сколько раз посетил сайт. Даже подтянули в CRM социальный профиль клиента. Обратно в Universal Analytics передаются данные о закрытых сделках и реальном доходе.

Icon_17.png

Icon_12.png

Вдохновили на работу отдел продаж :-)

Icon_7.png Помогли менеджерам разобраться в технических деталях. Прослушивание звонков показало, что менеджеры «плавают» в технических деталях. Совместно с ведущим инженером разработали корпоративную книгу продаж и систему аттестации. Менеджеры стали лучше понимать продукт и наладили отношения с техническим отделом.

Icon_7.png Написали скрипты разговоров. Для каждого шага в воронке продаж описали возражения клиентов и варианты обработки.

Icon_7.png Сделали ребрендинг коммерческих предложений. Клиентам отправлялись скучные сметы со списком оборудования, работ и итоговой ценой. Мы оформили смету в корпоративном стиле, расписали плюсы используемого оборудования, добавили список преимуществ компании, тут же разместили несколько вариантов дизайна будущего бассейна. Смета стала самодостаточной и требовала минимум комментариев от менеджера.

Модернизировали сайты

Интернет-магазины были сделаны на шаблонных решениях Битрикса. Дизайн шаблонный, структура разделов не адаптирована под SEO-продвижение, нет синхронизации с 1С. Все о-о-очень плохо. По сути мы делали сайты с нуля.

Icon_18.png

С корпоративными сайтами задача была сложнее. На сайты заходил органический трафик, более 700 страниц в индексе, конверсия в среднем составляла 1,2%. И наша задача была не только сделать лучше, но и не потерять текущие показатели. Перед тем как приступить к редизайну, мы изучили пути пользователей по сайту, определили, на каких страницах они чаще всего покидают сайт, на каком шаге прерывают заполнение формы и уходят.

Это необходимо сделать, чтобы:

а) взять со старого сайта успешные решения;

б) сделать не только красивый, но и конверсиональный сайт.

Icon_19.png

Icon_23.png

Повысили эффективность рекламных каналов

Icon_7.png Настройка рекламной кампании и поисковая оптимизация были проведены на всех четырех проектах.

Icon_7.png Почистили список ключевых слов от нецелевых запросов.

Icon_7.png Добавили в рекламные объявления все дополнительные расширения: уточнения, быстрые ссылки, контактная информация, url для отображения, структурированные описания и т. д.

Icon_7.png Корректно настроили utm-метки и изменили цель с кнопки отправки заявки на форму подтверждения отправки.

Icon_7.png Изменили ставки и позиции размещения.

Icon_7.png Настроили несколько видов таргетингов: на тех, кто был на сайтах конкурентов, Look-alike-таргетинг, ретаргетинг с меняющимся оффером (догоняем тех, кто ушел, серией различных объявлений).

Icon_7.png Удлинили форму заявки на расчёт на корпоративных сайтах и повысили конверсию с 5 до 18%.

Icon_7.png Доработали тексты на посадочных страницах и добавили форму заказа обратного звонка.

Icon_7.png Подобрали общий список минус-слов.

Icon_7.png Оптимизировали объявления согласно правилу «1 запрос = 1 объявление».

Icon_7.png Подключили сервис K50 для автоматизации конверсии исходя из рентабельности заявки.

Icon_7.png Провели комплексные работы по внутренней и внешней оптимизации всех 4 сайтов. 

Результат в цифрах

Icon_21.png

Что еще полезного сделали для клиента?

Icon_7.png Разработали фирменный стиль. Всё — от визитки до брендирования автомобилей.

Icon_7.png Разработали серию «белых книг». 

Icon_7.png Сделали адекватную сегментацию клиентов и прописали для каждого сегмента свои уникальные торговые предложения. Это помогло в том числе при написании скриптов разговоров для менеджеров.

Icon_7.png Настроили триггерные рассылки на сайте. Пользователям приходят напоминания о брошенной корзине, серия презентационных писем после регистрации и заказе сметы. 

Icon_7.png Разработали серию лендингов для самых маржинальных товаров, чтобы увеличить конверсию в продажу.

Итоги

Icon_22.png

Отзывы о нашей работе
Директор краснодарского филиала
Директор краснодарского филиала
ОAО КБ "Центр Инвест"
Рашевский Алексей Владимирович
Генеральный директор
Генеральный директор
ООО "Альфа"
Ткаченко Светлана
Генеральный директор
Генеральный директор
ООО "Шеф"
Игнатьев Марк Олегович
Генеральный директор
Генеральный директор
ООО "Русавтопром-Краснодар"
Шебаршин Андрей
Директор компании
Директор компании
ЧОУ «Центр авторских программ «Эдванс»
Дейнега Валентина Николаевна
Директор
Директор
компании "Оптовик"
Аведикян Карен
Директор компании
Директор компании
ООО "СБ-Юг"
Толмачёв Владимир
Директор
Директор
компании "Новые технологии"
Притуляк Валерий
Директор
Директор
ООО "Три-о"
Андрей Кирьянов
Начальник отдела по развитию и управлению производством
Начальник отдела по развитию и управлению производством
ООО "КубаньЭлектроЩит"
Иван Кудренко
Контактное лицо:
Раневская Виктория /Маркетолог
Готовы начать?
Заявка на подготовку предложения
Телефон или Skype
Эл.почта
Адрес сайта
Краткая постановка задачи
Нажимая кнопку Отправить,
вы соглашаетесь с обработкой
персональных данных
Спасибо за заявку!
В рабочее время ответим в течение 15 минут