SB-Group

icon_1.png Группа компаний «CБ Групп» была основана в Геленджике в мае 2009 года.

icon_2.png Основные направления деятельности: продажа оборудования и материалов, полный цикл строительства бассейнов, саун, бань.

Icon_2.png Компания сдала в эксплуатацию более 1300 проектов. Имеет 3 филиала в Краснодаре, Геленджике и Анапе.

Icon_4.png Имеет смешанную бизнес-модель: строительство, розничные и оптовые продажи оборудования.

Icon_5.png Основной канал привлечения клиентов — интернет.

Цель:

“Хотим больше лидов!”. Мы провели серию брифингов и выявили реальные проблемы.

glupoe_givotnoe.png

Мы перевели "хотелки" клиента в конкретные задачи. Ушли от надуманных целей "Хотим больше лидов!", "Хотим в ТОП-10". На самом деле было необходимо: 

Icon_7.pngОтследить реальные продажи по всем рекламным каналам. Компания имеет высокий средний чек продажи (строительство бассейнов - 700 000, строительство бань 120 000), поэтому готово инвестировать максимальное количество средств в каналы, которые приносят реальных клиентов.

Icon_7.pngВыяснить эффективность и качество менеджеров по продажам: берут ли трубки, перезванивают, информируют ли об акциях, как общаются с клиентами и тд. Сделать так, чтобы все контакты с клиентами (звонки, обращения в чат, заявки) фиксировались в CRM. Только так можно отследить историю работы с клиентом и оценить качество работы менеджеров. 

Icon_7.pngУвеличить количество допродаж по услуге розницы в 2 раза. 

Icon_7.pngУвеличить количество новых клиентов по услуге строительства и розницы в 3 раза. 

Icon_7.pngДобиться снижения стоимости конверсии (строительство бассейнов до 1300 руб., розничные продажи оборудования до 800 руб, строительство бань до 800 руб.) 

Icon_7.pngПривлечь к сотрудничеству партнеров.

Ровно месяц изучали конкурентов, рынок, маркетинг, бизнес-процессы в отделе продаж. Провели всевозможные аудиты, разбирали по косточкам настройки рекламы, seo-продвижения, провели технический и юзабилити аудиты сайтов, аудит отделов продаж. В ходе разработки стратегии мы глубоко погрузились в бизнес клиента, нашли проблемы и определили точки роста 

В проекте нашли более 50 критических проблем, в кейсе поделимся самыми интересными находками.


icon_5.png

Проблема:

Icon_7.pngМало клиентов приходят от партнеров (дизайнеры, прорабы, строители коттеджей и тд)
Icon_7.pngМенеджеры перегружены входящими обращениями, от этого страдает качество обработки
Icon_7.pngНет аналитики до продажи, есть информация о стоимости лидов, но точно сказать, сколько и на какую сумму продали никто не может.
Icon_7.pngВ ситуации очень высокой стоимости обращения (в сезон до 3500 руб) под
сомнение ставилась рентабельность интернета как канала продаж.
Icon_7.pngВ отделе продаж низкая конверсия из лидов в клиентов (2%, при прогнозируемой конверсии у конкурентов в 40%!)
Icon_7.pngУ компании очень мало допродаж, хотя клиенты могли бы обращаться за услугами сервиса, покупкой сопутствующих товаров. Компания живет за счет
Icon_7.pngУслуг строительства и оптовых продаж оборудования, розничных продаж практически нет, а хотелось бы чтобы это направление поддерживало компанию в не сезон.
Icon_7.pngРуководство подозревает, что некоторые заявки менеджеры “сливают” сторонним монтажникам, но отследить факт передачи заявки не могут.

prodagi.png

Ошибки в настройке веб-аналитики

Icon_7.png Не корректно настроены цели на сайте.На корпоративных сайта цель заполнения заявки была установлена на кнопку отправки, а не подтверждения отправки. Количество совершенных целей не совпадает с данными статистики в 2,5 раза.
Icon_7.png Не корректно установлены UTM-метки.
Icon_7.png Информация о запросах пользователей из поисковой системы Яндекс некорректно выгружается в Google Analytics. Причиной данного несоответствия оказалась неверное использование UTM - меток.
Icon_7.png Нет записи звонков.
Icon_7.png Нет связки между аналитикой и CRM, никто не знает какой рекламный канал приносит деньги, а какой только их тратит.

Ошибки в настройке рекламных кампаний

Icon_7.png Контекстная реклама практически не содержала минус-слов. Так по ключевому слову “цена бассейна” объявление показывалось по запросам “цена бассейна плавательного”, “цена бассейна динамо”. И даже казалось бы целевые запросы “сборные бассейны” и “каркасные бассейны” не были актуальны для клиента, но подрядчик не уточнил ассортимент услуг компании.
Icon_7.png Стоимость перехода из Google Adwords в 2,5 раза меньше, чем в Яндекс Директе, но это рекламную площадку клиент не использовал.
Icon_7.png В рекламной кампании 28 ключевых слова из 180 возможных.
Icon_7.png 70% рекламных объявлений приводят пользователя на главную страницу, остальные 30% запросов приводились на неподготовленные и не совсем целевые страницы.

В итоге показатели отказов по данным Google Analytics63% во всей платной рекламе. Это значит, что 2/3 всех посетителей не целевые!

Проблемы с поисковым продвижением

В течение 1,5 лет продвигалось 32 запроса из 370 возможных. Доля поискового трафика уменьшается с 2014 года. Сайт не выдерживает конкуренцию с новыми игроками в поисковой выдаче и стремительно теряет трафик.

icon_14.png

А что в отделе продаж? 

Icon_7.png Менеджеры перегружены входящими заявками. В CRM в лучшем случае вносятся контакт “теплых” клиентов. Те, кто менеджерам показался незаинтересованным в базу не вносятся. Нет никакой истории общения с клиентом.
Icon_7.png Записи звонков не ведется, менеджеры разговаривают с клиентами по сотовым телефонам. Качество коммуникаций никто не отслеживает.
Icon_7.png Отследить реальную воронку продаж менеджера невозможно. Никто не знает сколько звонков и кто принял, кому и когда отправлены коммерческие предложения.

Пилотный запуск телефонии показал,что менеджеры пропускают более 60% звонков!

icon_15.png

Получается, что увеличение количества лидов — худшее решение из всех возможных. Чем больше обращений, тем ниже качество обработки, чем ниже качество, тем хуже продажи. Замкнутый круг!

Итоги:

  • Конверсия выросла в 3 раза
  • Показатель отказов снизился на 12% в среднем по всем проектам
  • Стоимость клиента снизилась в 4 раза
  • Количество лидов выросло в 3 раза
  • Конверсия из заявки в продажу выросла в 8 раз.

Решение:

Мы взялись все исправить

icon_11.png

1. Настроили АТС на базе Asterisk. Дополнительно подключили АТС на базе Билайн, чтобы записывались звонки даже с мобильных телефонов. Всезвонки аккуратно собираются в карточке клиента.

Icon_16.png

2. Наладили передачу звонков от занятого менеджера к свободному. Если клиент не получает ответа после трех гудков, то вызов переходит к следующему менеджеру.

3. Установили простую и понятную SugarCRM и связали ее системами аналитики. SugarCRM связали с системой аналитики сайта Universal Analytics и реализовали персонифицированную аналитику по каждому пользователю. Менеджер видит в CRM по какому рекламному каналу пришел клиент, сколько покупок совершили и на какую сумму, сколько раз посетил сайт, даже подтянули в CRM социальный профиль клиента. Обратно в Universal Analytics передаются данные о закрытых сделках и реальном доходе.

Icon_17.png

Icon_12.png

Вдохновили на работу отдел продаж :-)

Icon_7.png Помогли менеджерам разобраться в технических деталях. Прослушивание звонков показало, что менеджеры “плавают” в технических деталях. Совместно с ведущим инженером разработали корпоративную книгу продаж и систему аттестации. Менеджеры стали лучше понимать продукт и наладили отношения с техническим отделом.

Icon_7.png Написали скрипты разговоров. Для каждого шага в воронке продаж описали возражения клиентов и варианты обработки.

Icon_7.png Сделали ребрендинг коммерческих предложений

Клиентам отправлялись скучные сметы со списком оборудования, работ и итоговой ценой. Мы оформили смету в корпоративном стиле, расписали преимущества используемого оборудования, добавили список преимуществ компании, тут же разместили несколько вариантов дизайна будущего бассейна. Смета стала самодостаточной и требовала минимум комментариев от менеджера.

Модернизировали сайты

Интернет-магазины были сделаны на шаблонных решениях Битрикса. Дизайн шаблонный, структура разделов не адаптирована под seo-продвиже ние, нет синхронизации с 1С. Все о-о-очень плохо. По сути мы делали сайты“с нуля”

Icon_18.png

С корпоративными сайтами задача была сложнее. На сайты заходил органический трафик, было более 700 страниц в индексе, конверсия в среднем составляла 1,2% и наша задача была не только сделать лучше, но и не потерять текущие показатели. Перед тем, как приступить к редизайну, мы изучили пути пользователей по сайту, определили на каких страницах они чаще всего покидают сайт, на каком шаге прерывают заполнение формы и уходят.

Это необходимо сделать, чтобы:

а) взять со старого сайта успешные решения,

б) сделать не только красивый, но и конверсиональный сайт.

Icon_19.png

Icon_23.png

Повысили эффективность рекламных каналов

Icon_7.png Настройка рекламной кампании и поисковая оптимизация была проведена на всех четырех проектах; 

Icon_7.png Почистили список ключевых слов от нецелевых запросов;

Icon_7.png Добавили в рекламные объявления все дополнительные расширения: уточнения, быстрые ссылки, контактная информация, url для отображения, структурированные описания и тд.

Icon_7.png Корректно настроили utm-метки и изменили цель с кнопки отправки заявки на форму подтверждения отправки;

Icon_7.png Изменили ставки и позиции размещения;

Icon_7.png Настроили несколько видов таргетингов: на тех, кто был на сайтах конкурентов, Look-alike - таргетинг, ретаргетинг с меняющимся оффером (догоняем тех, кто ушел серией различных объявлений);

Icon_7.png Удлинили форму заявки на расчёт на корпоративных сайтах и повысили конверсию с 5% до 18%;

Icon_7.png Доработали тексты на посадочных страницах и добавили форму заказа обратного звонка;

Icon_7.png  Подобрали общий список минус-слов;

Icon_7.png Оптимизировали объявления согласно правилу “ 1 запрос = 1 объявление”;

Icon_7.png Подключили сервис K50 для автоматизации конверсии, исходя из рентабельности заявки;

Icon_7.png Провели комплексные работы по внутренней и внешней оптимизации всех 4 сайтов. 

Результат в цифрах

Icon_21.png

Что ещё полезного сделали для клиента?

Icon_7.png Разработали фирменный стиль. Все от визитки до брендирования автомобилей.

Icon_7.png  Разработали серию “белых книг”. 

Icon_7.png Сделали адекватную сегментацию клиентов и прописали для каждого сегмента свои уникальные торговые предложения. Это в том числе помогло при написании скриптов разговоров для менеджеров

Icon_7.png Настроили триггерные рассылки на сайте. Пользователям приходят напоминания о брошенной корзине, серия презентационных писем после регистрации и заказе сметы. 

Icon_7.png Разработали серию лендингов для самых маржинальных товаров, чтобы увеличить конверсию в продажу.

Итоги

Icon_22.png

Отзывы о нашей работе
Директор краснодарского филиала
Директор краснодарского филиала
ОAО КБ "Центр Инвест"
Рашевский Алексей Владимирович
Генеральный директор
Генеральный директор
ООО "Альфа"
Ткаченко Светлана
Генеральный директор
Генеральный директор
ООО "Шеф"
Игнатьев Марк Олегович
Генеральный директор
Генеральный директор
ООО "Русавтопром-Краснодар"
Шебаршин Андрей
Директор компании
Директор компании
ЧОУ «Центр авторских программ «Эдванс»
Дейнега Валентина Николаевна
Директор
Директор
компании "Оптовик"
Аведикян Карен
Директор компании
Директор компании
ООО "СБ-Юг"
Толмачёв Владимир
Директор
Директор
компании "Новые технологии"
Притуляк Валерий
Директор
Директор
ООО "Три-о"
Андрей Кирьянов
Начальник отдела по развитию и управлению производством
Начальник отдела по развитию и управлению производством
ООО "КубаньЭлектроЩит"
Иван Кудренко
Екатерина

Екатерина

Account manager

Готовы начать?

Позвоните нам:

8 (861) 292 73 72

или оставьте заявку на сайте

И я свяжусь с Вами в течение
одного рабочего дня