Привлекли клиентов из онлайн и снизили цену заявки почти в три раза

Компания Автоактив обратился к нам в 2018 году, чтобы построить систему привлечения клиентов онлайн. Цель — привлекать заявки стоимостью около 860 руб.

Реклама в интернете велась, но не системно, без стратегии и аналитики результатов. Анкетирование приходящих в офис клиентов показывало, что лучше всего работает реклама на билбордах и автотранспорте. Только 20% из опрошенных сказали, что пришли через сайт или интернет.

Цель:

Привлекать заявки стоимостью около 860 руб.

Итоги:

  • За 5 месяцев работы средняя цена заявки снизилась с 2500 руб до 900 руб
  • Из интернета приходит 40% обращений
  • Внедрена сквозная аналитика до лида
  • Конверсия сайта увеличена с 0,9 до 4%.

Решение:

Что сделали

Провели аудит рекламных кампании, конкурентов, системы статистики, отдела продаж и нашли следующие проблемы:

  • Много федеральных сильных игроков → люди больше доверяют сетевым компаниям.

  • Нет одобрения онлайн и даже предварительной заявки → пользователь может выбрать конкурента, так как там быстрее дадут обратную связь.

  • Нет специальных предложений (беспроцентный период, сниженная ставка для повторных обращений, параллельный займ) → у конкурентов предложение выгоднее

  • Технические ошибки в настройке рекламных кампаний: много ключей с низкой частотностью, некорректно прописаны операторы в запросах, не внесены изменения в РК согласно нововведениям от Яндекс, узкая семантика запросов.

  • Не настроены системы аналитики.

  • Настроены не все цели, не фиксируется количество и источник звонков → теряем данные, а значит не можем повлиять на их улучшение.

  • Нет аналитики по каналам рекламы → неизвестно, какой канал сколько приносит обращений и продаж.

  • Нет нормальной CRM. Коммуникации фиксируются в Экселе, повторных звонков менеджеры почти не делают.

  • Нет системы контроля качества разговоров.

  • Нет скриптов продаж: в телефонном разговоре менеджер не сообщила % ставку ни за месяц, ни по дням.

  • На сайте нет функционала для оформления предварительной заявки.

  • Не выделена важная для принятия решения информация: беспроцентный период, автомобиль остается у владельца, размер % по дням и за месяц.

  • Нет триггерных рассылок → если менеджер не перезвонил или перезвонит поздно, то клиент не вспомнит о компании.

  • Есть проблемы юзабилити:

    1. слишком маленький шрифт в контентных блоках;

    2. нет "якорей" в навигационном меню;

    3. медленная скорость загрузки страницы;

    4. нет возможности отправки заявки на одобрение с первого экрана;

    5. нет формы заявки в калькуляторе.

На основании аудитов сделали три прогноза воронки продаж на полугодие:

  • фактическую за последние 6 месяцев;

  • при увеличении бюджета в 3;

  • при увеличении бюджета в 1,5 раза.

конверсия.jpg

Меняли с клиентом цифры по среднему чеку, конверсии в повторные займы, марже. Решили увеличить бюджет в 1,5 раза и сделать ставку на повышение конверсии в заказ.

Внедрили правки на посадочной странице

Условия у ломбарда лучше конкурентов — сделали акцент на первом экране. И сразу предложили оставить заявку на одобрение займа.

1.jpg

От менеджеров компании узнали, что клиенты часто просят вести коммуникацию в WhatsApp. Для быстрой связи с менеджером добавили в шапке сайта прямую ссылку на мессенджер.

2.jpg

Все заявки из WhatsApp автоматически попадают в CRM на ответственного менеджера.

Продублировали в отдельном блоке информацию о самом низком % в городе и добавили блок с популярными вопросами и ответами на них.

3.jpg

В мобильной версии убрали все лишние изображения, чтобы сайт грузился максимально быстро. Адаптировали контентные блоки для мобильных разрешений.

Наладили сбор данных об источниках лидов

Данные собираем из Google Analytics, CRM и коллтрекинга. Лид с меткой и Client id попадает в CRM, оттуда его забираем в общий отчет и сводим с данными о расходах.

По каждой площадке, ключевому слову и рекламной кампании мы знаем объем и цену заявок. Для визуализации используем Power BI.

Благодаря подключению телефонии и прослушиванию звонков поняли, что из Ставрополья и Дагестана приходят заявки низкого качества и исключили эти регионы.

Улучшили контекстную рекламу

В Яндекс.Директ цена за клик доходила до 2500 руб, поэтому на поиске оставили только коммерческие запросы: “автоломбард краснодар птс”, “деньги под залог автомобиля”, “займ под птс”  и тд. Сделали ставку на РСЯ. Примерно 70% бюджета уходило на РСЯ и 30% на поиск.

Запустили несколько видов РСЯ:

  • текстово-графическое объявление;

  • РСЯ с разработанными баннерами;

  • РСЯ с шаблонами Яндекса;

  • РСЯ с видео шаблоном Яндекса.

В креативах использовали персону, которая фигуриует во всех рекламных активностях клиента.

Webbanner_Avtoaktiv.jpg

Использовали разные креативы, меняли тексты, бюджеты, добавляли ключевые слова. Лидером от месяца к месяцу был текстово-графический формат. Он давал заявки по хорошей цене и сделки. От остальных форматов отказались.

Реклама на поиске приносила лиды, но в Яндекс.Директ цена клика кусалась. Запустили тестовую кампанию в Google Ads, чтобы получить более низкую цену перехода, и не ошиблись. Если в Яндексе средняя цена клика на поиске была в пределах 200 руб, то в Гугле мы получили цену 110 руб. И такую же конверсию в заявку.

Стали масштабировать кампанию в Google Ads, подключили КМС, ретаргетинг.

  • #Контекстная реклама
click fraud detection