Реклама и кризис. Как перестать беспокоиться и рационально распределить бюджет.

ИЗМЕРИТЬ, НЕЛЬЗЯ ВЕРИТЬ

Лично я обожаю менеджеров по работе с клиентами разных журналов, радиостанций, газет. Это красивые девушки с приятным голосом, с которыми можно мило поболтать о тиражах, охватах целевой аудитории, рейтингах. И когда у меня есть лишние деньги, я всегда ими делюсь, но в кризисное время такие рекламные каналы непозволительная роскошь. Если невозможно до рубля измерить отдачу от канала, то лучше оставить его до лучших времён. Когда-то нам снова будут интересны имиджевая реклама, лояльность аудитории и тиражи. А сейчас лишь бы по миру не пойти!

Никаких нам кажется только точный математический расчёт

Основные два принципа “кризисного” маркетинга:

1. Измерять и отключить всё, что измерить нельзя;

2. Найти новые и желательно недорогие источники рекламы

И я искренне считаю, что в смысле измеримости интернет — лучший рекламный канал. Конечно, в интернете масса неэффективных площадок, которые съедят бюджет и не подавятся, но есть главное преимущество — можно до рубля измерить эффективность. И если нет прибыли — отключить.

КАК ИЗМЕРЯТЬ РЕКЛАМУ И ОТСЕКАТЬ ЛИШНЕЕ?

По совету великого Микеланджело, нам нужно отсечь всё лишнее. А для этого необходимо:

1. Собрать корректные данные о заказах, обращениях, стоимостях заказов;

2. Рассчитать коэффициенты эффективности каждого канала;

3. Оставить только окупаемые каналы.

Начнём со сбора данных. Допустим у нас есть сайт, мы продвигаем его в поиске и иногда покупаем контекстную рекламу. Ежемесячно заходим в метрику, чтобы посмотреть сколько было посещений и из каких источников. Информация ценная, но она не говорит сколько мы заработали. Нужны точные данные о количестве покупок, фактических обращениях, поэтому делаем следующее:

1. ПРАВИЛЬНО ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛИ

Мы должны чётко понимать за что воюем. CTR, позиции, клики — это хорошо, но не они делают прибыль компании. Поэтому важно сконцентрироваться на конечных целях, которые ведут к продаже: звонок в компанию, отправка формы заявки, обращение через форму обратной связи и тд.

2. МЕТИМ ВСЕ ЦЕЛИ НА САЙТЕ

В системах статистики есть возможность пометить цели и отслеживать их совершение. Отчёты о совершённых целях могут сказать сколько было заявок отправлено с сайта, сколько обращений через сервис онлайн-консультанта, сколько раз скачали прайс и тд.

Нужно следить за каждым шагом

3. МЕТИМ ВСЕ ИСТОЧНИКИ ПЕРЕХОДОВ.

Чтобы узнать по каким каналам пользователи лучше всего переходят к целям, нужно пометить все переходы на сайт специальными метками.

4. СЧИТАЕМ ТЕЛЕФОННЫЕ ЗВОНКИ

К сожалению, не все кто посещает сайт готовы оставлять свои контактные данные в формах заявок, поэтому стоит озадачиться вопросом измерения количества входящих звонков. И не просто всех входящих, а точного количества звонков по каждому каналу.

5. ОТМЕЧАЕМ ФАКТ ПОКУПКИ

Допустим, мы знаем точное количество обращений по каждому каналу, но сколько из них перешли к покупке? Понять это поможет CRM, в которую автоматически попадают все заявки и телефонные звонки с сайта, а менеджер отмечает точную сумму сделки по каждому клиенту.

Блок безобидной рекламы:В нашем агентстве можно заказать синхронизацию сайта с CRM и калькулятор звонков. Будем рады помочь

Если вы всё сделали правильно, то очень скоро начнёт собираться история совершённых целей в разрезе разных источников. И остаётся только подсчитать эффективность каждого канала.

А дальше на сцену выходят хорошо известные показатели эффективности: CPC, CPA, СPO и ROMI. Если не знаете, что это такое — не страшно, вот табличка с формулами расчёта:

СТОИМОСТЬ ОДНОГО КОНТАКТА (СPС)	Рассчитывается: сумма расходов на рекламу (рекламный канал) / кол-во переходов
СТОИМОСТЬ ЗА ДЕЙСТВИЕ (CPA)	Рассчитывается: сумма расходов на рекламу (рекламный канал) / кол-во целевых действий.
СТОИМОСТЬ ПОДТВЕРЖДЁННОГО ЗАКАЗА	Рассчитывается: сумма расходов на рекламу (рекламный канал) / кол-во подтверждённых заказов.
ВОЗВРАТНОСТЬ ИНВЕСТИЦИЙ В МАРКЕТИНГ	Рассчитывается: (прибыль от рекламы – расходы на рекламу) / расходы на рекламу * 100%

6. КТО ИЩЕТ, ТОТ ВСЕГДА НАЙДЁТ ДЕШЕВЛЕ

Измерять всё — это первое правило маркетинга в кризис, второе — искать каналы подешевле. Я сейчас не говорю, что нужно клеить объявления на заборах, но останавливать поиски на 2-3 проверенных временем и боем не стоит.

Есть такой же, но дешевле?

Для каждого бизнеса есть свои “золотые жилы” клиентов, но я скажу о 7 наиболее эффективных и относительно новых:

1. E-MAIL РАССЫЛКИ

Это собственно то, что вы сейчас читаете. Рассылки помогают привлекать новых клиентов и поддерживать связь с текущими. Коммерческие с презентацией товара или просто полезная информация — всё равно. Главное напоминать о себе клиенту и в нужный момент быть рядом. Кстати ещё есть варианты массовых спам рассылок, я большой противник всяческого спама, но за 3000-5000 рублей думаю, стоит просто попробовать.

2. SMS РАССЫЛКИ

По аналогии с e-mail рассылками, они помогают быстро доставлять информацию клиентам об акциях, скидках и оставаться на связи. В сервисах массовых sms-рассылок, есть возможность таргетировать сообщения по географии. К примеру, вы владеете маленьким продуктовым магазинчиком на улице Красной и ваша аудитория исключительно женщины, живущие в этом районе. С помощью sms можно отправить сообщение со спец. предложением: “Сегодня свежее мясо со скидкой 20%. Магазин “Вкусненькое”, угол Красной и Карасунской” , — если предложение действительно выгодное, то ждите гостей. Рассылки стоят копейки, но при правильном подходе могут быть очень эффективны.

3. РЕКЛАМА В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

Реклама в социальных сетях гибко настраивается. Тут можно выбирать целевую аудиторию по полу, возрасту, месту жительства, интересам. В сетях хорошо продаются уникальные и недорогие товары. Конечно, продать услуги по проектированию или строительству здесь сложно, но для некоторых групп товаров и услуг очень хорошая площадка.

4. CO-MARKETING

Вот эта вещь вообще крайне редко используется. Co-marketing — это вид маркетинга, когда вы договариваетесь с непрямым конкурентом о взаимном пиаре. Например, я продаю бизнес-тренинги, а другая компания занимается подбором персонала. У нас сходная целевая аудитория, но разные предложения. Они рекламируют меня своим клиентам, я — раздаю их рекламную продукцию на семинарах. Так мы обмениваемся клиентскими базами и оба в прибыли

5. ПРОДВИЖЕНИЕ НА YOUTUBE

Не секрет, что прежде, чем купить человек стремится максимально подробно узнать о товаре. А за обучающих контентом в 70% случаев идут именно в youtube. Если вы занимаетесь продажей пластиковых окон, то можно рассказать об установке, правилах выбора окна, технологии производства и тд. Если ваш обзор будет полезным, то с высокой вероятностью потребитель придёт именно к вам, ведь в его глазах вы эксперт.

6. БЕСПЛАТНЫЕ КОНФЕРЕНЦИИ/ЯРМАРКИ/ВЫСТАВКИ

На бесплатные мероприятия приходят с большой охотой. Для вас это возможность, во-первых, показать себя как эксперта в области и лишний раз напомнить о своём существовании, во-вторых, наладить отношения с теми, кто никак не решается купить. В неформальной обстановке всегда проще налаживать контакт.Кстати видео с мероприятия не забудьте выложить на youtube и сайте компании. Сам факт проведения массового мероприятия даёт 10 очков в вашу пользу.

7. ПСЕВДОСАРАФАННОЕ РАДИО

Всё знают термин “сарафанное радио”, но не все догадываются, что работу этого канала можно значительно усилить, если предложить рекомендовать вас не просто так, а за % от продажи. Звучит несколько примитивно, да и неудобно как-то за деньги просить рекомендации. Но если всё оформить красивым письмом на почту с благодарностью за работу и подробными инструкциями как привести друга и заработать — мотивация рекомендовать усилиться в 1000 раз. Будьте уверены, если вы завтра начнёте работать хотя бы с одним из этих каналов, то первые результаты не заставят себя ждать. Любой кризис — это возможности. Время сбросить лишнее и начать мыслить по-новому. Я не в восторге, что в моё окно снова стучится падение рубля, рост цен и нехватка наличности, но я точно знаю, что дело предпринимателя — предпринимать, а значит если будем думать и шевелиться, то не только переживём кризис, но станем сильнее.

Удачи!