Отчего зависит конверсия на сайте и как её повысить?

Отчего зависит конверсия на сайте и как её увеличить?

Венец всех усилий продвижения сайта — это конверсия к цели. Звонок в компанию, заявка на расчёт сметы, заказ товара — всё, что прямо или косвенно ведёт к продаже. Бизнесу не нужны просто позиции или красивый сайт, ему надо продавать. Однако ни красивый сайт, ни первые места в поиске, продаж не гарантируют. Сегодня я расскажу, как повысить конверсию на сайте и подробно разберу шесть факторов, влияющих на этот показатель.

6 факторов, которые влияют на конверсию

ФАКТОР №1. ДИСТРИБУЦИЯ

Представим, что у вас идеальный интернет-магазин. Пользователь быстро находит нужный раздел, его ничего не раздражает, и он всё глубже перемещается вглубь сайта. Но на странице товара его встречает грустная надпись “Нет в наличии”. Что дальше? Несмотря на всю прелесть сайта, человек уходит, а вы получаете жирный минус к конверсии и выручке.

Вывод: Даже самый классный сайт может похоронить плохой ассортимент. Продумайте, что будет видеть пользователь в случае, если товара нет в наличии. Можно использовать кнопку “Сообщить о появлении товара”, “Заказать товар”.

ФАКТОР №2. МАРКЕТИНГ

Зимой никто не станет покупать солнечные очки по ценам выше рыночных и без видимых преимуществ покупки, сколько ни крути это предложение в контекстной рекламе. Конечно, я утрирую, но разве вам не встречались сайты без цен на товары/услуги или с абсолютно безликим описанием преимуществ в стиле “огромный опыт, лучшие цены, высокое качество”. Тут какого клиента не приведи — конверсии не случится.

Вывод: Хорошая реклама начинается с классного маркетинга. Залог успешной рекламной кампании - это предложение, которое качественно отличается от предложений конкурентов. Придумайте, что будет вашей фишкой : цена, удобная процедура оплаты, беспроблемная сервисная служба или улыбчивый отдел поддержки клиентов.

ФАКТОР №3. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

Самая желаемая конверсия — это лид, то есть контактные данные пользователя. Но для человека, впервые зашедшего на ваш сайт, отправка контактов настоящий стресс. За 1—2 минуты его поиска, мы должны вызвать доверие к нашему магазину, убедить, что все усилия по заполнению формы не будут пустыми.

Что я получу? Как поступят с моими данными? Что произойдёт после отправки? Если вы не ответите на все эти вопросы в момент работы пользователя с сайтом, то конверсия пройдёт мимо.

Вывод: Воспринимайте посетителя сайта, как гостя в вашем доме. Дорогому гостю вначале предложат лёгкий аперитив, закуски и только после этого вынесут основное блюдо. Следуйте этому правилу и на сайте — не валите на голову клиента всё и сразу с тремя восклицательными знаками. Захватите внимание, ответьте на все вопросы, заинтригуйте, а после предложите оставить контакты.

ФАКТОР №4. УДОБСТВО САЙТА

В веб-аналитике есть понятие “туннель конверсий”, этим термином обозначают анализ выходов пользователя с сайта. То есть узнают на каком шаге пользователь “ушёл по-английски”. Чтобы сайт работал эффективно, необходимо привести покупателя к странице, где он может совершить целевое действие: посмотреть контакты компании, загрузить прайс-лист или каталог, заказать продукцию или оставить заявку на товар или услугу. Чем сложнее и запутаннее структура сайта, тем уже воронка в отправку контакта. На примере корзины покупателя хорошо видно как сайт теряет драгоценные конверсии.

На скриншоте очень оптимистичный сценарий конверсии, чаще конверсия находится на уровне 20%-30%

Вывод: Проектирование сайта начинайте с описания желаемых путей следования клиента. Сначала необходимо определить действия, которые посетитель должен совершить, а далее думать, на каких целевых страницах мы можем привести пользователя к этому действию.

ФАКТОР №5. КАЧЕСТВО ТРАФИКА

Когда предприниматель видит низкий показатель конверсии, то в первую очередь грешит на плохое качество трафика. И не безосновательно, скажу я вам. Эпоха чёрного seo оставила миллионы миллионов сайтов, на которых трафик состоит из нецелевых посетителей. Это случайные люди, которые пришли по ссылке на сайте, совершенно отличном от интересующей их тематики. Они ничего не купят, но своими быстрыми выходами испортят пользовательский фактор сайта.

Ищите тех, кто выделяется из общей массы

Вывод: Контролируйте качество трафика из разных источников. Изучайте показатель отказов, среднюю длительность сеанса, количество просмотренных страниц — всё, что так или иначе говорит о заинтересованности пользователя.

ФАКТОР №6. КАЧЕСТВО КОНТЕНТА

Контент — это инструмент не только привлечения трафика, но и управления аудиторией на сайте, вовлечения ее в нужный владельцу сайта алгоритм поведения посетителя. Именно контент помогает, успокаивает, интригует и убеждает пользователя.

Вывод: Разработку сайта начинайте с контента. Уделяйте контенту не меньше внимания, чем дизайну или удобству навигации. Что вы хотите сказать пользователю, не менее важно, чем то, как вы это сделаете. И никогда, ни при каких обстоятельствах не запускайте сайт с шаблонным контентом или копией контента с сайта конкурентов. Боже вас упаси!

Что сделать сегодня, чтобы улучшить конверсию завтра

1. Перестать думать, что ваш сайт идеальный.

Гуру веб-аналитики Тим Эш, в своей книге “Оптимизация целевых страниц”, предлагает всем принять как факт, что наши целевые страницы безобразны и имеют “значительные и фундаментальные проблемы”. В книге автор подробно раскрывает эту мысль. Не буду пересказывать его аргументы, советую уделить время первоисточнику.

2. Начать накапливать данные.

Любой специалист по веб-аналитике скажет, что для диагностирования проблемы конверсии, нужны данные. Так не теряйте времени и начините собирать их уже сегодня. Для этого понадобится:

- Установить сервисы статистики Яндекс Метрика и Google Analytics

- Настроить отслеживание целей

- Пометить все источники трафика utm метками

- Настроить сервис веб-мастера и вебвизор в Яндекс Метрике

3. Провести полный аудит сайта.

Когда врач приступает к лечению, он отправляет пациента на общее обследование. Ваш сайт — это наш пациент. Чтобы выявить его “болезни” нужно провести всесторонне обследование. Какие проблемы скрывает структура сайта, какие технические ошибки препятствуют нормальной работе, где контент не соответствует ожиданиям пользователя — найти и устранить.

4. Убрать “мусорные” каналы трафика

Перестаньте закупать дешёвую ссылочную массу, это не принесёт ничего кроме санкций от поисковых систем. Проверьте каналы, по которым к вам поступают посетители и исключите нецелевые ключевые слова и сайты.

5. Тестировать, тестировать и ещё раз тестировать

Нет предела совершенству, поэтому если вы начали гонку за высокими конверсиями, то готовьтесь к постоянному тестированию. Сконцентрируйте свои усилия на ключевых для конверсии элементах:

- формы обратной связи;

- призывы к действию;

- заголовки страниц;

- цвета, формы и названия кнопок call-to-action;

- расположение и структура навигации;

- акцентирование, то есть расстановка акцентов на разных элементах страницы;

- цена.

6. Начать с маркетинга

В 90% случаев агентство верит на слово клиенту, что его предложение конкурентное, востребованное и выгодное покупателям. У агентства нет времени, желания и денег выяснять как оно на самом деле. Поэтому ответственность за маркетинг продукта всецело лежит на плечах клиента. Не надейтесь на подрядчика в этом вопросе, выстраивайте маркетинг самостоятельно.

7. Вызывать позитивные эмоции

Люди покупают у людей, которые им нравятся. Ну хоть чуть-чуть постарайтесь понравится своему потребителю. Не прячьтесь за чужими фотографиями, сухим канцелярским языком текстов, бесконечными списками регалий и работ. Покажите кто работает в вашей компании, как вы помогаете клиентам, докажите свой профессионализм дельными советами.

8. Давать ценность

Никому не интересен сайт с пятью фотографиями продукции, телефоном и тремя информационными страницами. Однако такие сайты не редкость. Неделю назад я проклял всё в попытках найти подрядчика на изготовление кухни под заказ. Прорываясь сквозь простыни текстов о преимуществах покупки кухни на заказ, фотогалереи с картинками мебели без цен и описания, путанные каталоги продукции, я в очередной раз проникся уважением к интернет-маркетологам магазинов ИКЕЯ и Enter.

Уважайте время своего клиента. Если пригласили на сайт, то дайте что-то большее, чем просто контактный телефон и тексты на тему: “Мебель для кухни - это мебельный гарнитур, который ставится на кухне”.

9. Не мучить мёртвую лошадь

И последнее, не вкладывайте бюджет в продвижение сайта, который сделали на заре становления вашего бизнеса. Сайт-визитка за 20000 рублей годится для того, чтобы показать телефон, несколько работ из портфолио и адрес офиса. Не требуйте от него большего. Если речь зашла о конверсиях и полноценном интернет-маркетинге, то вам не обойтись без полноценного сайта.